Table of Contents
Κρατώντας το πρόγραμμα κινήτρων πωλήσεων Γλυκό και απλό
Έχουν παρελθόν προγράμματα πωλήσεων κίνητρο σας ήταν μια απογοήτευση για τόσο εσείς όσο και οι πωλητές σας;
Το καρότο
Η κουνάμε το παροιμιώδες καρότο είναι μια αρχαία τέχνη που είναι κοινώς κατανοητό να είναι στο επίκεντρο της ανθρώπινης συμπεριφοράς, ψυχολογίας, τα κίνητρα, και, ειδικότερα, των επιχειρήσεων. Οι κατασκευαστές και οι διανομείς συνήθως χρησιμοποιούν αυτήν την τεχνική με τους εταίρους τους κανάλι, σε μια προσπάθεια να προσθέσει μοναδική κινητήρια αξία να κινηθεί συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες.
Ο λόγος που αυτή η τεχνική έχει αντέξει στη δοκιμασία του χρόνου οφείλεται στο γεγονός ότι, ως επί το πλείστον, αυτό λειτουργεί! Μερικές φορές, όμως, τα στοιχεία της τεχνικής εκτελεστεί σωστά. προγράμματα παροχής κινήτρων πωλήσεων των επιδόσεών της ή να αποτύχει, ως αποτέλεσμα.
Τα χρήματα δεν είναι πάντα το κίνητρο
Οι νομισματικές αξίες των κινήτρων συχνά δεν είναι ο κρίσιμος παράγοντας στην παροχή κινήτρων πωλητές να πετύχει. Πάρτε το δικό μου παράδειγμα. Είχα την τύχη να εργάζονται σε μια βιομηχανία που παρείχε μια ατέλειωτη προμήθεια κίνητρα και βραβεία για την άνετη επίτευξη. Ήξερα ότι αν κερδίσει κάθε ταξίδι, κάθε τηλεόραση, κάθε κίνητρο που προσφέρονται, τα χρήματα θα έρθουν με αυτό!
Για μένα, τα χρήματα και τα καλούδια δεν ήταν το αρχικό κίνητρό μου. Η φιλοσοφία μου ήταν απλή? «Αν κερδίσουμε όλα τα κίνητρα που υπάρχουν για να κερδίσει, δεν θα μπορούσε να βοηθήσει, αλλά να είναι σε ή κοντά στην κορυφή κάθε φορά.» Οι εταιρείες χρησιμοποιούν προγράμματα παροχής κινήτρων για να οδηγήσει τη συμπεριφορά και συμφώνησαν να παίξουν το παιχνίδι και να συμμορφώνονται με τις επιθυμίες τους? ό, τι παίρνει ανταμείβονται, γίνεται τίποτα.
Το πρόβλημα, από την πλευρά του προμηθευτή του άποψη, είναι ότι δεν είναι όλοι οι πωλητές κίνητρο με τον ίδιο τρόπο. Κατά συνέπεια, δεν λειτουργούν όλα τα προγράμματα πωλήσεων κίνητρο.
Γιατί Όλοι οι άνθρωποι οι πωλήσεις δεν είναι κίνητρο
1) Το 80-20 Κανόνας: Είκοσι τοις εκατό των πωλητών κάνουν ογδόντα τοις εκατό των πωλήσεων και των κερδών. Πολύ συχνά, τα κίνητρα πωλήσεων – ίσως σε μια προσπάθεια για να είμαστε δίκαιοι – προσανατολίζονται προς τη δύναμη ολόκληρης της πώλησης ή το κανάλι VAR.
Ο κίνδυνος σε ένα πρόγραμμα όπως αυτό είναι ότι το γάντι που ταιριάζει σε όλους στο τέλος ταιριάζει σε κανέναν. Φωτισμένα στρατηγοί μάρκετινγκ γνωρίζουν ότι η κορυφή είκοσι τοις εκατό έχουν ήδη κίνητρα. Με απλά λόγια, μια στρατηγική που έχει στόχο να ανάψουν φωτιά κάτω από το επόμενο είκοσι τοις εκατό – το επόμενο λογικό ομάδα – διπλασιάζει την επιχείρηση σε ένα πιο αποδοτικό τρόπο.
2) Η θεωρία KISS: Οι πωλητές από τη φύση είναι σαν ηλεκτρικό ρεύμα. Μπορούν φυσικά να λάβουν το δρόμο της μικρότερης αντίστασης. Αυτό δεν πρόκειται να πει ότι είναι τεμπέλης ή δυσάρεστο. Στην πραγματικότητα, είναι ακριβώς το αντίθετο. Καλή πωλητές κοιτάξουμε να την απλότητα για να κάνει τα πράγματα να συμβούν.
Συχνά, τα προγράμματα παροχής κινήτρων αποτυγχάνουν παταγωδώς λόγω της πολυπλοκότητας των συστημάτων καταγραφής και αναφοράς τους, ή για το πώς κερδίζονται ανταμοιβές. Αν βάλετε τον πωλητή σε μια θέση όπου αυτός ή αυτή αναγκάζεται να εκτιμήσει «Για να πάρετε αυτό, θα πρέπει πρώτα να πωλήσει αυτό, καθώς αυτές και όχι αυτές και πρέπει να περιλαμβάνουν αυτά», δημιουργείτε μια συνταγή για σύγχυση, οι πωλήσεις απογοήτευση και την αποτυχία. Στο τέλος, το πρόγραμμα κινήτρων γίνεται ένα αντικίνητρο!
Η λύση; Οι κατασκευαστές θα πρέπει να κρατήσει το πρόγραμμα κινήτρων γλυκιά και απλή και εφικτή.
Δεν μπορεί να υπάρξει καμία ασάφεια. Οτιδήποτε λιγότερο θα οδηγήσει σε έλλειψη ενδιαφέροντος, καθώς και ένα χάσιμο χρόνου και χρημάτων που μπορεί μερικές φορές να εξαπλωθεί σε άλλα τμήματα του οποίου η αποστολή είναι να διαχειρίζεται και λογαριασμό.
3) Εκπαίδευση: Edison μπορεί να εφεύρει το λαμπτήρα, αλλά ποτέ δεν πήγε πουθενά έως ότου ένας πωλητής κατανοητά τα οφέλη της και έκανε την πρώτη πώληση … και ίσως πωλείται μια λάμπα για να πάει με αυτό! Προγράμματα κινήτρων όχι μόνο πωλούν οι ίδιοι. Πολύ συχνά τα ακριβά κινητήριος προγράμματα εμπόδια στον τομέα επειδή επαναλήψεις. είτε δεν καταλαβαίνουν την αξία τους και / ή δεν είστε βέβαιοι πώς να τα πουλήσει. Πολλές φορές, τα καλά προγράμματα κινήτρων διαγράφονται ότι έχουν χάσει τον στόχο, όταν στην πραγματικότητα, το μόνο που δεν είχαν ξεδιπλώσει και να διαχειρίζεται σωστά.
4) Ανταγωνισμός: Ο καθένας έχει ακούσει την έκφραση, «Ο συγχρονισμός είναι το παν!» Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό φασκόμηλο συμβουλές για την επιτυχή σχεδιασμό του προγράμματος παροχής κινήτρων.
στελέχη μάρκετινγκ. Δεν μπορούμε να γνωρίζουμε όταν κάθε ανταγωνιστικό πρόγραμμα παροχής κινήτρων θα οπίσθια επιθετική κεφάλι του, αλλά μπορεί να πάρει βήματα για να εξασφαλίσει το πρόγραμμα τους δίνεται πρώτη ματιά.
Κάθε επιτυχημένη πωλητής θα σας πω, «Οι περισσότερες πωλήσεις που πραγματοποιούνται ως αποτέλεσμα της δέουσας επιμέλειας στο μπροστινό τέλος.» Με απλά λόγια, τόσο καλύτερη είναι η προετοιμασία, το πιο πιθανό η πώληση. Το ίδιο μπορεί να ειπωθεί για τις πρωτοβουλίες κίνητρο. Ρεάλ προγράμματα παροχής κινήτρων, όπως νέες κυκλοφορίες ταινιών, είναι κάτι που πρέπει να αναμένεται. Η σωστή ποσότητα της προώθησης εξασφαλίζει μεγαλύτερη αποδοχή και το ενδιαφέρον που συχνά σφετερίζεται επικεντρωθεί σε ανταγωνιστικά προγράμματα.
5) Ανταμοιβή: Οποιαδήποτε ανταμοιβή αξίας μπορεί να γίνει χωρίς κίνητρα, άστοχο δραστηριότητα αν το χρονικό διάστημα μεταξύ της νίκης και να πάρει είναι πολύ μεγάλη. Η επιτυχής κίνητρο επιβράβευσης των προγραμμάτων αμέσως! Κατά κανόνα, τόσο πιο γρήγορα η ανταμοιβή παρέχεται, τόσο μεγαλύτερη είναι η ενθουσιασμό για το πρόγραμμα κινήτρων.
Αν και σε ορισμένα επίπεδα, οι πωλητές είναι μια σύνθετη φυλή, όταν πρόκειται για τα κίνητρα, είναι – ως επί το πλείστον – αρκετά προβλέψιμη. Η φύση τους είναι να αντιδράσει με ενθουσιασμό ή να αμφισβητήσει πιο γρήγορα τότε οι περισσότεροι, και στη συνέχεια να προχωρήσουμε. Ένας τρόπος για να μεγιστοποιήσουν τη φυσική τους λυγισμένα και την εξασφάλιση της επιτυχίας μεγαλύτερο πρόγραμμα είναι απλά να καλύψουν το φυσικό τους κίνητρα. «Τους πάρει τα πράγματά τους γρήγορα !»
6) Αναγνώριση: Με τον κίνδυνο να καταστεί πωλητές εμφανίζονται ρηχά ή μονολιθική (που δεν είναι), η αναγνώριση μεταξύ τους συνομηλίκους τους εξακολουθεί να είναι η πεμπτουσία κίνητρο, αν υπάρχει ένα πρόγραμμα κινήτρων ή όχι. Ο κανόνας είναι και πάλι: δεν υπάρχει τέτοιο πράγμα όπως πάρα πολύ την αναγνώριση! Οι πωλητές από τη φύση κλίνουν προς τα φώτα της δημοσιότητας όπως και άλλους καλλιτέχνες, και έτσι θα πρέπει να υπάρχει καμία έλλειψη των επιτευγμάτων και άνετη επίτευξη αναγνωρίσεις που βρίσκουν το δρόμο τους – σε εύθετο χρόνο – για τα μάτια του κοινού.
Ψυχολογικές μελέτες έχουν δείξει ότι η επιδίωξη της αναγνώρισης και αυτή η ίδια μπορεί να κάνει τη διαφορά ως προς τη στόχευση αυτή την κρίσιμη δεύτερη είκοσι τοις εκατό στη σκάλα πωλήσεις επίτευγμα. Οι ειδικοί συμφωνούν ότι οι ομάδες επιτυχημένες πωλήσεις βρείτε το κίνητρο στη δική τους πρωταθλητές. Beatifying τους ηγέτες των πωλήσεων ενσταλάζει ενθουσιασμό και προσδιορίσιμο ιεραρχία που δελεάζει όλους τους παίκτες να γίνουν μέρος.
Ένα άλλο γεγονός που συχνά παραβλέπεται είναι ότι η αναγνώριση, εάν μέρος του κινήτρου ή όχι, είναι το λιγότερο δαπανηρό μέσο κίνητρα. Σε πολλές περιπτώσεις, είναι δωρεάν! Συχνά, κουνώντας το χέρι του προέδρου μπροστά της εταιρείας είναι το μόνο που χρειάζεται για να κινητοποιήσει την ανάγκη για να υπερβεί.
Η κατώτατη γραμμή
Οι κατασκευαστές και οι διανομείς πρέπει να λάβει μεγαλύτερη προσοχή κατά το σχεδιασμό που υποκινούν τις πωλήσεις προγραμμάτων παροχής κινήτρων. Πάρτε μια σελίδα από το βιβλίο «Οι πωλήσεις 101» που λέει, «Ανακαλύψτε τι θέλουν και στη συνέχεια να δώσει σε αυτούς!» Αλλά φροντίστε να το κρατήσετε απλό, κρατήστε το σαφές, να προωθήσει σωστά, ανταμείψει αμέσως, μην προσπαθήσετε να στοχεύσετε όλους, και, αναγνωρίζουν, αναγνωρίζουν … αναγνωρίζουν !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.